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家居资讯:整体衣柜企业发展和管理经销商

作者:且吟风歌 12年前 浏览量:9595

  许多的衣柜企业在面对招商时太急功近利,只要是对企业的产品感兴趣的商家一律抓过来谈代理、谈经销。这是一种错误做法,不过面对整体衣柜市场每年都在增长的发展趋势与速度,没有任何一个衣柜企业不动心的,只是有些衣柜企业面对整体衣柜市场4000多亿的市场份额时显得有仓促,虽然,在这个时候,招到更多的经销商就能够在一定的程度上占领市场,拓宽市场渠道和推广品牌,但是做每件事情都要有一定的方法与步骤,只顾眼前利益的话,没有做长远的打算就可能得不偿失。
  很多的衣柜企业在参展或者在招商大会上招商,认为招商的成功与否在于看这次交易会吸引来了多少商家,而没有去认真的考虑究竟有多少商家适合于自己,这些商家是否与自己的市场开拓理念一致,是否有培养或者发展的潜力。如果只是单纯的为建立渠道,拓宽市场,而不考虑企业的良性发展的话,盲目的招商会给企业造成很大的工作压力,增加企业机会成本。更有甚者,因为管理跟不上,经销商管理不力而受经销商摆布的事情常有发生。企业在招商时一定要慎重行事,选择适合企业自身发展需求的商家才是上上策。
  经销商的选择至关重要,衣柜企业招商宁缺毋滥
  企业在进入一个区域市场选择经销商时要谋定而后动,慎重选择。经销商选择质量直接决定日后的市场发展,同样的产品、广告、促销、价格支持,这个经销商能把市场做的轰轰烈烈,那个经销商却可能把市场做死——有什么样的经销商就有什么样的市场,经销商更换是万不得已之法,往往负作用极大。当你轻率的选择一个经销商合作半年之后,觉得不行又要“分手”,但那时候市场可能已经做乱,而拯救这样一个已经被做乱的市场甚至比开发十个新市场都难。
  衣柜企业如何选择适合的经销商
  1、首先,认同衣柜企业的经营理念,这个是整体衣柜的企业招商中最为常见也是放在最前面的一条。所谓“道不同不相为谋”不管一个经销商的实力有多么雄厚,合作意愿应该作为选择经销商的基本条件,不管对方条件再优秀,如果他对你的品牌不能产生认同、对公司的理念不认可,就不可能全情投入,更不可能对你的产品有忠诚度。
  2、其次,具体分析经销商的实力是否和企业的目标市场相符。很多的经销商对于企业的品牌理念以及经营方式都非常的赞同,但是无奈市场条件不允许的话,这样的经销商也是不能够选择的。
  3、选择经销商除了实力、合作意愿之外,还要综合考虑,经销商的行销意识、管理能力、口碑、市场能力等指标,有关这些内容以后有机会再详细谈,对企业而言重要的是把如何选择经销商的“理念”落实到具体“动作”教会业代下市场先做什么、后做什么、看什么现象、问什么话、找什么数据、就能全面的评估选择“合适”的经销商。毕竟,选择经销商靠业代来完成,衣柜企业学会选择经销商的具体动作最重要。
  市场在不断的变化,许多经销商的经营思想跟不上来,过去的功臣,现在可能变成“软肋”。对于此类的经销商,企业又是如何去管理呢?
  企业抛弃经销商是迫不得已的事情,这样的做法会让企业付出很大的转移成本,在更换经销商的时候一定要谨慎。如果理念不同,应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路;如果实力不够,则看这个经销商是否有培养的前途,如果厂家通过支持能够使他快速成长起来,我们就不妨多支持他,这样培养起来的经销商对企业的忠诚度也会非常大。能扶持的尽量扶持,因为维持一个老客户的成本要远远低于开拓一个新客户的成本。
  衣柜企业更换经销商的实战技巧
  1、接触当地部分比较优秀且符合企业发展要求的经销商,不进行实质性的谈判。这样可以为迅速找到新的经销商做好准备。
  2、接触现有经销商的营销网络,增进厂家与渠道之间的感情,维护厂家与渠道之间的关系。
  3、维持与现有经销商之间的感情,以便顺利的、友好的更换经销商。如果你处理不好与现有商家的关系,也许换来的就是经销商的愤怒,甚至仇恨。商家也许会利用各种手段搅乱你的市场,使企业的产品无法在市场上立足。
  所谓“分久不合,合久必分”。厂商都是圈中人,没有不聚头的时候。如何合,如何分就得讲究技巧,但有一个原则不能变:在保障自身发展需求的前提下不能损害了别人的发展需求。
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